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未来互联网，收益在渠道 |
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发表时间：2006-8-22 17:28:01 天气状况： 今天是：2008年8月29日 星期五 浏览次数： |
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| 当然，仅有渠道是不够的 尽管谈起互联网和传统行业的区别，ＩＴ人士可以列举出种种不同，但在管理和业务模式上，有些部分与传统行业并无本质的差异。这几年中国的互联网虽然发展得很快，但从整体普及率还是不够，即便在互联网发展最为发达的美国，网络的利用程度也还没到可替代传统商业运作模式的地步。 从目前国内互联网公司的销售模式上来分析，采用传统渠道分销方式的占了大多数。门户网站如新浪、网易，搜索公司如百度、一搜，B2B服务商如慧聪网、买麦网，均采用这种方式，发展代理商来带动业务的扩张。 互联网经济是注意力经济，但增加收入仅靠注意力是不够的，注意力很容易分散。像新浪这样的网站，广告收入是其主要收入来源之一，至于百度则赢利模式更加单一，而B2B网站靠会员费。相比之下，企业可选择的投放载体比企业可支配的资金要多，这样一来，各互联网公司对渠道的需求自然是多多益善。 不过也有例外，B2B领域中阿里巴巴和全球制造对代理商的依赖程度都很低，这是因为这两家公司主要以区域性用户为主要服务对象。而两家的区别在于，由于西部地区对电子商务的认知程度相对较低，因此至今全球制造网尚无大的作为，而阿里巴巴所在的江浙地区，企业主对新生事物的接受状况普遍较好，内外贸企业数量众多，加上当地政府的大力扶持，迄今阿里巴巴得以有效地壮大发展。但对于以全国性用户为吸收对象的网站而言，这种模式并无太多可借鉴之处。 从经营成本和管理能力层面上讲，简单的扩张不仅不能帮助公司拓展业务、扩大影响，反而会削弱企业的控制力和效率，增加管理难度和成本，甚至会对公司造成毁灭性的伤害。社会化大生产使社会分工越发细化，每个领域都有专业人士来负责完成自己擅长的工作。正因为如此，代理商（分销商、中介商）应运而生。 尽管很多互联网公司有实力也有能力在全国范围内建立直属的分销体系，但这种做法并非最明智之举。服务越多，承载的压力也就越大，“大而全”、“小而全”的格局对公司弊大于利，在竞争激烈的IT界，虽然互联网公司烧钱理直气壮，但选择低成本、高效率的运作方式，不仅有利于公司的长久生存，对风险投资也有合理交代。 正如一棵树植入土中的根系越深广，这棵树的枝叶也会越茂盛，抗风沙雪雨的能力也就会越强，渠道的作用也正在于此。以B2B领域为例，中国的中小企业约一千万家，其中有很大一部分分布在二级城市，服务商需要扩大市场份额，中小企业需要电子商务帮助其获得及时的商机，而国土幅员辽阔，服务商的触角很难渗透到每个地区，代理商在其中起到了关键作用。 每个地区的企业群落都有其独特之处，这有时是很微妙的差异，这种差异在二级城市相对更加明显。对于刚到该地区的服务商而言，要想对当地市场有足够的了解，需要花上相当多的精力；而选择合适的代理商，建立合作伙伴关系，是许多大型跨国企业的通行做法；这对服务商而言利大于弊。 B2B服务商本身就具备中间商的职能，而电子商务的优势也是让企业减少中间环节，降低成本、提高效果，这对掌控着当地资源的代理商来说是种潜在的威胁。如果服务商能够看到代理商的担忧，与其开展合作，不仅在当地的推广会事半功倍，广大中小企业也能从中受惠；对他们而言，从代理商还是服务商手中购买并无太大差别，所享受到的服务品质是一样的。 从代理商的角度，网络经济蕴涵的潜力巨大，依托于服务商的强大实力，投入到新兴的产业链中，不止服务商得到代理商支持，扩大了业务，同时代理商自身也获得良性发展，这是一条多赢之道，随着合作继续深入，双方互助的效果也会越来越好。如果说用户和服务商的关系是鱼水关系，那么代理商和服务商的关系就是船水关系，水涨船高。总体说来，那种在当地拥有垄断性资源的代理商最受青睐，这种代理商一般可申请地区总代理或独家代理的资格，这样不但便于服务商维护，对代理商来说由于竞争对手减少，发展空间会更大。 当然，仅有渠道是不够的，网站自身的产品和内容好是关键，产品、内容占优不仅可以降低因过分依赖渠道导致的分成增加、赢利减少，还可以为代理商创造更大的发挥空间，反过来推动网站自身的发展。 | |||||||||||||
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