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互联天下的技术营销 |
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发表时间：2006-8-22 17:27:33 天气状况： 今天是：2008年12月3日 星期三 浏览次数： |
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| ⒈决定竞争格局的已经远远不是技术这个单一要素，而是包含了定位、策略、营销等综合力量的角逐。那些最终笑傲江湖的，都是能够超越技术藩篱、技术和营销双轮驱动的平衡性企业。 ⒉无论是传统（水泥式）企业还是IT（鼠标式）企业，单打独斗的胜算都在衰减。横向或纵向的战略协同将是未来重要的发展路径。 ⒊水泥式企业要向鼠标式企业学习研发，鼠标式企业要向水泥式企业学习营销。而二者最终在盈利模式层面的对接、在结构功能层面的协同，才是新经济成熟的阶段性标志！ “这是一个最好的时代，也是一个最差的时代”——狄更斯的经典名言，已经成为今天商业竞争演化史的真实写照。互联天下的技术营销文■/ 仇 里与传统行业大不相同的是，对于IT企业而言，绝大多数从事技术开发。但是，IT行业一个显著的特征就是技术（包括硬件）更新的速度非常快。因此，IT企业就要面对来自两个方面的压力：第一是技术的更新的速度。18个月的摩尔定律犹如高悬于头顶的达摩克利斯之剑，随时都有可能将一个尚未成长起来的企业置于死地；第二是技术的应用，这种压力远远比技术更新的压力更为巨大。因为技术没有得到受众广泛的应用，再先进的功能也仅仅是镜花水月。通过清晰地定位和巧妙地协同，互联天下成功地走出了这个旋涡。营销是定位多媒体通讯技术的应用领域很广泛，但是真正属于企业自己的目标消费者却并不多。谁是企业的目标受众？谁是技术的需求者？看似简单的问题往往是决定企业生死的关键！企业要发展，首先必须要将产品转化为一整套完整的商业模式。互联天下拥有的第一个产品是H.323、MPEG-4体系的视频通信技术，这种技术可以广泛应用于多种领域。但是，企业要发展，首先必须要将产品转化为一整套完整的商业模式，这是实现技术转化的前提。事实上，多媒体通讯技术的应用领域很广泛，但是真正属于企业自己的目标消费者却并不多。制约个体消费者成为目标客户的因素很多，但最关键的是缺乏一个完整的运营平台。就如同盛大的在线游戏，如果没有一个同步的支付系统，那么即使游戏设计在出色对于企业而言都是毫无意义的。即使是门户网站，虽然它拥有广泛的访问量，但是核心盈利模式的阙如也一直是困扰其成长的重要障碍。谁是互联天下的客户？在IT圈浸淫多年的朱在国首先将自己的目标锁定在企业用户身上。在他的理解中，虽然技术在娱乐消费中拥有巨大的潜力，但是由于整体市场环境不成熟，自己的投入只能是雷声大雨点小，根本无法实现盈利目标。相反，企业用户作为一个特定的细分市场，视频技术在培训、会议、招聘、教育、咨询很多行业有着广泛的应用前景，可以大大节约运营成本；并且，企业客户目标比较明确，且相对集中，支付手段都很成熟。因此，企业客户才是互联天下目标受众，企业市场必将成为互联网络一个杀手级应用领域。通过研究互联天下发现：著名的通信领域研究机构WainHouse在2004年所发表的调查报告称，有91%的商业企业倾向于采取视频会议的工作方式；IDC也曾于同期发布统计数据称，从1995年到2004年，全世界的远程教育市场规模正以每年45％的速度增长。2004年，全世界有1亿8千万人通过远程教育方式进行学习。国内视频会议市场已达到20亿，2005年中国视频会议市场增长率保持在32%以上。但是，企业需要的并不是单一的技术，而是一整套解决方案。因此，公司必须实现从单一技术开发向整合运营转型。于是互联天下施展身手，整合设备生产商，为大企业提供包括设备在内的整体解决方案。依靠这一精准的定位，互联天下迅速从技术的束缚中脱颖而出，成为视频会议这一细分市场的领跑者。截至目前，包括国内200多家集团企业、60多家上市公司在内的近千家企业用户已经享受到了互动多媒体技术所提供的便捷、高品质的协同办公——互联天下缔造了中国IT业的经典创业传奇。营销是协同在IT领域，“共享”除了具有一种开放的精神外，还对一个行业的事实标准产生重大的影响力。一旦某种技术被广泛应用,将形成巨大的进入屏障，从而对企业形成良好的保护。但是，企业所要寻找的，并不是纯粹的共享，而是建立在共生基础上的利益共享，产业的上下游通过各自资源互补达到推动整个产业发展的目的——这就是协同。今天的世界呈现出了日益全球化和网络化的结构。但是，个体力量的崛起又为全球化设置了巨大的推广屏障。不为公众所认可、但是为相当受众使用的技术无疑就是一块鸡肋。因此，仅仅技术的突破还不够，还需要将技术推广成使之成为一种“标准”——这样会大大延长产品的生命周期，企业也相应会获得充足的发展时间。互联天下深知，技术的发展如大江之水，后浪推前浪，如果不能在短时间内为众多行业、企业所接受和使用，将必定成为死在沙滩上的先驱。因此，在视频会议市场取得一定成功后，互联天下迅速将视线转移到技术的普及上面。为了加快这一步伐，互联天下对商业模式进行了三个方面的延伸：一是传统的业务延续，即向企业级用户比如电信运营商提供技术支持甚至技术转让，以及向其他企业提供远程多媒体应用，包括为线下企业提供线上的视讯通信、远程教育以及企业内部培训服务。对于拥有广大宽带用户资源电信运营来说，可以用捆绑的方式，向宽带用户提供包括直播、点播、互动、社区在内的服务。向上游的运营商收取技术转让费、同时面向终端用户以发行点数卡或者包月的方式收取服务费。采取这种模式，互联天下与卫通、网通已签署合作。其中，与卫通合作的领域是企业视讯通信和远程教育项目，而与网通则是合力打造视讯互动娱乐平台——“宽带世界”。针对企业级用户主要的盈利模式是向企业提供技术支持，实现合作分成：一个可行的路径是，在企业技术平台上向合作伙伴提供视频房间的租售，最终按照一定比例来收取平台的使用费。二是发展门户网站广告商和SP作为合作伙伴。凭借技术支持来参与分成，目前已拥有包括凤凰卫视在内的100多家合作伙伴。在互联天下的战略规划中，这一块业务只是起着网聚人气的作用，希望这一技术形成事实标准。“让消费者习惯使用自己的技术，一旦这种习惯成为趋势，企业自然就成长为无冕之王。”因此，这一策略的执行自然是采取放水养鱼的策略——“娱乐只是扩大知名度和规模用户的好方法，而最终的盈利预期，还是应该选择在视讯通信和远程教育上面。” 三是向技术研发方面延伸，与高校、研究院所建立合作伙伴关系，充分利用社会资源实现研发成本的分摊与节约，这样更可以发挥企业在编织营运模式方面的特长。小贴士：什么是协同营销？ 协同营销是指企业全方位寻求与自身品牌定位相一致的企业在市场推广、渠道、产品价格等营销领域里相互整合进行合作。协同营销分水平协同营销和垂直协同营销。水平协同营销是指不同行业之间的企业之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。而垂直协同营销则是指一个产业的上下游企业之间通过各自资源的互补达到推动整个产业发展的目的。 协同营销与捆绑销售的区别就在于协同营销强调合作各方品牌之间某种内在的关联性或一致性，而捆绑销售则是商家或厂家在推出产品的时候将原本不属于这一产品范畴的其他产品连同自己的主打产品一起进行销售，捆绑销售更多是为短期的促销所进行的。资料链接：互联天下的协同伙伴行 业协同伙伴传媒行业凤凰卫视，湖南电视台、广州广播电台互动娱乐21CN网、深圳情网、万事通96760在线房 地 产上海住交会和深圳住交会、搜房网远程教育厦门大学、慧师网、大连出口退税网、Dyned英语教育机构、晓得乐学习城在线旅游芒果网、港中旅集团、通用旅游51761、福建旅游网远程招聘华南可视招聘网、51JOB会展直播厦门投洽会远程医疗三九健康网（中国最大的健康咨询网），好医生（中国最大的网上医生培训网）国讯医药（中国最大中医服务公司）营销是有限创新小步快跑是娃哈哈制胜的法宝之一，其精髓就在于把握营销创新的破坏性和节奏性。任何创新都有成本，也有有利和不利的两面性。弘扬和利用其有利性，限制和削减其不利性，我们就要在创新的方向上坚定，速度上稳重！大步快跑或者小步慢跑，都是与真理一纸之隔的谬误！ 解决好企业的生存问题，互联天下还必须对剧烈变革环境中的另一种力量保持足够的警觉。不同于传统行业的可以运用品牌、渠道等武器保护自己的利益，作为快速发展的IT企业，发展的关键在于善于把握技术的变革。P2P技术就是这样一种具有摧毁性质的力量。互联天下透过百度侵权一案，从容地把握到这种技术力量的创造力和破坏力。P2P和音乐压缩技术的出现对全世界范围内传统的音乐产业生态产生了破坏性的侵害，引起艺员人数减少，数千个工作机会流失，产片销售量下降。我们来看一下美国市场的案例：美国唱片协会（RIAA）的统计指出，美国唱片销售量2001 年与2002 年更分别呈现约10%～11%的衰退，唱片销售金额亦持续下滑。2003 年虽然法律诉讼已压抑部分P2P 音乐交换的市场，但在线付费下载音乐却继之兴起，导致消费者并未因景气回升而回流至CD 唱片市场，实体唱片市场因此缺乏成长力道，传统的零售渠道业者大受影响。知名的连锁店Tower Record 即因经营困难而于2004 年年初宣告破产。但是，任何事物都是一体两面，互联天下在看到新技术的巨大力量和传统商业运营模式的缺陷之后，将自己的视线集中到一个可以为自己利用的方面。困扰网络应用的一个重要因素是带宽，这就好比修路与购车，即使投入再多资源用于修路，但是因为车辆的增长远远大于公路的延长，所以堵车自然在所难免。而传统的解决方法确实是在不断增加带宽——也就是修路——这样不能从根本上解决问题，还需要投入极大的成本，对社会资源也是一种很大的浪费。因为声音和动态图像的源信号数据量太大，在不改变传输技术、以及现有带宽和服务器的状况下，很难承受多人同时在线观看。互联天下的研究方向是，如何在带宽不够的情况下向更多的人进行高质量影音传输。但是，作为互联天下的核心技术，P2P从出现的那一日就因涉及知识产权、以及其对带宽的无穷吞噬问题而一直被封杀的阴影所笼罩。朱在国判断：作为改变了互联网传输方式的新技术，运营商们更需要研究如何去疏导甚至为己所用而不是封杀。这个新的技术被笼统地简称为“GRID+P2P”，其中的GRID解决的是“防止丢包”、“稳定性”和“高质量”，而P2P主要能解决“大容量”、“带宽问题”、“费用问题”和“性能”。不仅支持千万级别超大容量的网络用户数、而且可以在Internet上实现DVD级效果的视音频流。这种解决方案，避免了那种颠覆性创新——抛开老路修新路，也避免了放弃创新使技术屈从于传统力量——放弃P2P。并且，IT技术人士认为互联天下的赌博胜算极大，即便最终运营商选择了与P2P对抗，单就技术而言，绕开封杀是一个非常容易解决的问题。这就解决了技术的出路和发展空间问题。而GRID与P2P的叠加，具备了实时互动和绘声绘影的特性，它与娱乐、传媒、文化、旅游商贸等都具有广泛的交集，能够轻易地与包括影视传媒、门户网站、电信运营商、增值服务商在内的运营伙伴实现融合，透过远程直播/点播、多媒体商务、远程医疗、远程招聘…….等等层出不穷的增值应用，为网络用户创造日趋精彩的使用体验，使庞大的Internet成为新通讯、新媒体、新商务的乐土。娱乐是网聚人气最好的办法，因此互联天下使用娱乐的方式来实现技术的商业化。也许，这种开放的新技术力量会成为企业的下一个重要的盈利增长来源。小贴士：P2P是peer-to-peer的缩写，把它翻译成中文就是“点对点”，或称为对等联网。我们日常生活中和朋友聊电话就是一个“点对点”的典型例子。简单的说，P2P直接将人们联系起来，让人们通过互联网直接交互。P2P使得网络上的沟通变得容易、更直接共享和交互，真正地消除中间商，而不是像过去那样连接到服务器去浏览与下载。P2P另一个重要特点是改变互联网现在的以大网站为中心的状态、重返"非中心化"，并把权力交还给用户。后记产业标准是一套平台性、基础性的技术方案，含有对于某种系统（产品）分解、整合以及协调的信息与知识，是产业发展的“软性基础设施”，规定了产业秩序与游戏规则。掌控标准可以给企业带来特殊的竞争优势，如操纵产业技术发展路径，获得技术发展的先动优势；调整技术标准的兼容程度，构筑竞争对手的进入壁垒；广泛获得标准中知识产权收益；长时间内锁定产业发展方向，保持持续竞争优势等等。正因此，标准竞争正日益成为企业所关注的焦点。所以才有了“三流企业卖产品，二流企业卖品脾，一流企业卖标准”！但是掌控技术标准仅仅是一个开始，对于技术密集型企业，它要求企业立足产业链，系统思考，协同作战，在破与立的动态平衡中发展前进。更多要通过营销手段让技术变成实实在在的生产力，既商业模式，这才是制胜产业未来的追求。互联天下的商业实践给我们最具启示意义的有三点：⒈决定竞争格局的已经远远不是技术这个单一要素，而是包含了定位、策略、营销等综合力量的角逐。那些最终笑傲江湖的，都是能够超越技术藩篱、技术和营销双轮驱动的平衡性企业。⒉无论是传统（水泥式）企业还是IT（鼠标式）企业，单打独斗的胜算都在衰减。横向或纵向的战略协同将是未来重要的发展路径。⒊水泥式企业要向鼠标式企业学习研发，鼠标式企业要向水泥式企业学习营销。而二者最终在盈利模式层面的对接、在结构功能层面的协同，才是新经济成熟的阶段性标志！《周礼谥法》中说“未家短折曰殇”，说的是人未成年而早夭。互联天下是否能产业化目前前景未明，但是他的成功路径应该对更多的企业有所借鉴！ 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